Одним из ключевых факторов успешного функционирования отдела продаж является наличие квалифицированных сотрудников отдела сбыта. Повышение квалификации сотрудников, улучшение качества продаж и стандартизация работы отдела сбыта могут существенно повысить прибыль компании.

Система оценки качества продаж и ее стандартизация помогут определить продуктивность работы сотрудников. Повышение уровня общения с клиентами через оценку качества работы не требует дополнительных затрат на содержание отдела сбыта.

Бизнес-тренинги для руководителей могут помочь в построении рабочей команды, мотивации подчиненных, принятии и внедрении решений. Тренинги для топ-менеджеров, в свою очередь, отличаются индивидуальным подходом к каждому специалисту с учетом его личностных характеристик и занимаемой должности.

В последние десятилетия проведение тренингов по продажам для персонала стало трендом. Однако далеко не все руководители имеют четкое понимание целей и особенностей организации подобного обучения. Важно понимать, какие методики методики работают на решение конкретных задач для повышения эффективности бизнеса.

Роль тренингов в формировании эффективной системы продаж

Главной причиной низкой эффективности продаж является отсутствие профессионально составленной и действующей системы, которая была бы понятной и четкой. В этой статье мы рассмотрим ключевые элементы такой системы:

• Грамотное управление персоналом. Профессионализм, навыки и заинтересованность менеджера напрямую влияют на успех продаж. Однако, увольнение "неэффективных" сотрудников по мнению руководства не всегда является верным решением, так как проблема может крыться в неправильной стратегии управления персоналом.
• Высокий уровень мотивации продающих сотрудников. Это напрямую связано с предыдущим пунктом. В компаниях, где менеджеры работают с энтузиазмом, продажи становятся объектом их личного интереса.
• Отличная осведомленность о продаваемых товарах и услугах. Без этой информации успешность продаж не может быть достигнута.
• Стандартизация и контроль процессов сделки. Это включает в себя правильное использование каналов продаж, налаживание обратной связи и последующий сервис.
• Знание клиента и его потребностей. Это включает в себя сбор и анализ информации о клиентах, оценку покупательского поведения и непрерывное взаимодействие с целевой аудиторией.
• Грамотный маркетинг.
• Постоянный анализ статистики продаж.

На первом месте стоят факторы профессионализма и мотивации сотрудников, а также отличное знание продукта, который они представляют.

Поскольку идеальный специалист редко появляется, компании должны практиковать обучение для менеджеров по продажам. Вопрос окупаемости такого обучения волнует руководство в первую очередь. Однако, эффективность обучения продажам не всегда можно выразить в денежном эквиваленте. Общей статистики влияния тренингов управления продажами на прибыль не существует. Ее эффективность оценивается по отдельным аспектам в каждом конкретном случае.

Ниже приведены два примера, демонстрирующие эффективность тренингов.

Кейс №1

Компания, производящая материалы для дезинфекции и стерилизации медицинского оборудования, обратилась к консультантам, чтобы обучить своих менеджеров грамотно проводить презентации. Менеджеры отлично знали товар, но не умели интересно представить его, подчеркнуть преимущества.

По итогам двухдневного тренинга стоимостью 126 000 рублей менеджеры научились уверенно вести себя с клиентами, составлять и проводить интересные, продающие презентации.

6 месяцев после тренинга количество запросов выросло на 10%, что принесло доход в размере 3 200 000 рублей. Показатель ROI составил 225%.

Кейс №2

Строительная компания столкнулась с проблемой низкой конверсии звонков в сделки. Анализ показал, что отдел продаж не практикует личный подход к клиентам. Менеджеры не владеют техниками продаж.

После тренинга стоимостью 250 000 рублей сотрудники научились подразделять клиентов на группы и работать с каждой из них. Это привело к увеличению конверсии на 2,7 раза и росту прибыли на 13 200 000 рублей за один квартал. Коэффициент ROI достиг 5180%.

Тренинги по технике продаж давно зарекомендовали себя как эффективное средство обучения продавцов, но, помимо этого, существуют программы, разработанные специально для руководителей, в том числе начальников отделов сбыта. Успешный руководитель должен хорошо разбираться в системе продаж и уметь оптимизировать работу своих менеджеров.

Тем не менее, стоит помнить, что тренинги по продажам – это не единственный и чудотворный способ увеличения прибыли компании, а скорее эффективное средство обучения, требующее правильного и комплексного подхода. Если внутри компании не существует четко продуманной системы продаж, обучение любых изолированных сотрудников не даст необходимого результата. Поэтому важно налаживать работу отделов сбыта не только за счет проведения тренингов, но и с использованием других методов обучения.

Что такое всеобъемлющий подход к повышению эффективности работы сбытовых отделов

Занятия по продажам проявляют себя наиболее эффективно при использовании всеобъемлющего подхода к организации деятельности сбытовых подразделений. Как утверждает эксперт компании "КСК Групп", подробности следуют дальше:

"Принципиальные причины неудачной работы сбытовых отделов могут быть различными: это и ненадлежащий профессиональный уровень работников, и отсутствие необходимых навыков или некомпетентность в их использовании, и недостаток мотивации. Часто в компании не существует определенной системы продаж. Все эти проблемы следует решать комплексно, и только таким образом можно добиться успеха.

Всеобъемлющий подход включает в себя использование стандартов качества работы сбытовых подразделений, создание системы оценки, а также, конечно, обучение персонала. При этом комплексное решение приводит к росту прибыли компании.

К примеру, такой подход используется в "КСК Групп". Эксперты, предварительно, производят анализ работы сбытовых подразделений, и на основе результатов разрабатывают методики тренингов. По завершении тренинговых программ мы передаем инструменты нашего обучения клиентам, таким образом, компании имеют возможность, используя собственные ресурсы, повысить результативность работы своего персонала.

Наша компания за свой 20-летний опыт успешно реализовала более 5000 проектов".

Тренинги по продажам - изучение специфики продукта: ассортимент, продуктовые и технологические достоинства

Продажа товара без соответствующих знаний - это невозможно. Менеджер с полной информацией о продукте сможет убедительно рассказать о нем клиенту и заинтересовать его в покупке.

Сегодня ценится экспертный подход в бизнесе. Клиент больше доверяет специалистам, которые проявляют консультативные качества, чем продавцам, которые не имеют четкого представления о товаре.

Чтобы превратить менеджеров в настоящих экспертов по продажам, которые способны эффективно продвигать свой товар, проводят продуктовые тренинги.

Рекомендуется проводить тренинги, нацеленные на изучение продукта, в процессе выведения на рынок новых товаров и услуг, внедрения технологий и расширения ассортимента. Обязательным требованием для сотрудников, которые приходят работать в компанию, является тщательное изучение продвигаемых товаров и услуг.

Бизнес-тренинг, ориентированный на повышение продаж, сосредоточен на изучении продукта, что позволяет решить ряд задач. Во-первых, он помогает систематизировать знания о продукте. Во-вторых, тренинг помогает формировать у менеджеров и руководителей понимание особенностей продуктов и услуг компании, включая технические характеристики, специфику применения, конкурентные преимущества, ценовую политику и т.д. В-третьих, тренинг помогает отработать навыки правильной презентации продукта. В-четвертых, он помогает развивать ясное понимание позиционирования продвигаемого бренда и его уникального торгового предложения. Наконец, тренинг помогает достичь лояльности сотрудников к бренду, что является важным критерием успешных продаж, так как известно, что продавец, который верит в свой продукт, презентует его наиболее привлекательно.

Существует два типа тренингов по продукту: внутренние и внешние, каждый из них имеет свои особенности и преимущества.

Внутренние тренинги проводятся специалистами компании, которые обладают глубокими знаниями по продукту. Важно отметить, что для проведения внутреннего тренинга не требуется наличия профессионального тренера, поскольку главное – предметная экспертиза. Крупные компании, зачастую, имеют специалистов, которые ответственны за обучение сотрудников особенностям продуктов и услуг.

Внутрикорпоративные тренеры, в большинстве своем, лучше понимают специфику продукта, поскольку работают с ним в течение длительного времени. Также следует отметить, что они способны быстро адаптироваться к меняющимся условиям и потребностям, что важно в процессе обучения.

При организации внешнего тренинга привлекаются сторонние эксперты, что является более редкой формой тренинга. Её применение оправдано в случаях, когда необходимо освоить новое направление работ.

Существует несколько типов продуктовых тренингов. Некоторые из них направлены на обучение сотрудников отдела продаж, а другие призваны повысить уровень подготовки руководителей.

Однако важно понимать, что энтузиазм, который может быть порождён тренингом, не обязательно будет длительным и может привести к упадку мотивации, если специалист не владеет навыками и техниками продаж. В условиях жёсткой конкуренции этот сотрудник быстро может потерять свои умения и энтузиазм. Поэтому, мотивационные тренинги всегда являются дополнением к комплексной программе обучения персонала продажным навыкам.

Навыковые тренинги, в свою очередь, обеспечивают освоение инструментов и техник продаж, что позволяет сотрудникам уверенно и эффективно продавать товары и услуги.

Тренинговое обучение — это процесс, направленный на развитие профессиональных навыков сотрудников. В данной статье мы обратим внимание на обучение техникам продаж. Такие тренинги являются наиболее популярными и необходимыми, ведь умения и навыки являются ценными активами, которыми должны обладать работники отдела сбыта. Без них невозможно говорить о профессионализме.

Особенностью навыкового обучения является регулярная его проведения. Новые сотрудники научатся актуальным и эффективным техникам продаж, а уже работающие в компании менеджеры смогут обновить свои знания и улучшить имеющиеся навыки.

Тренинги, способствующие развитию навыков продаж, могут иметь различные форматы и цели в зависимости от содержания задач. Они помогают менеджерам овладеть следующими навыками:

• Установление контакта с клиентом;
• Выявление потребностей с помощью вопросов;
• Грамотная презентация продукта;
• Профессиональное выполнение холодных звонков;
• Уверенное поведение при личной встрече с клиентом;
• Работа с возражениями;
• Переговоры о цене;
• Работа с неудовлетворенными клиентами, управление конфликтными ситуациями;
• Применение современных, эффективных методов удержания клиентов и другие навыки.

Важно отметить, что тренинги о продажах предоставляют широкие возможности для создания персонализированных программ, соответствующих индивидуальным потребностям компании и её сотрудников.

Тренинги, призванные повысить эффективность продаж, могут проводиться как внутри компании, так и за ее пределами. В большинстве компаний для подготовки менеджеров созданы специальные учебные центры. Благодаря этому каждый новый сотрудник проходит обязательный курс обучения продажам. Кроме того, использование собственных ресурсов компаний обычно приводит к экономии на услугах профессиональных бизнес-тренеров.

Однако, внешний тренинг, предоставленный специалистами-профессионалами, которые опытны в делах бизнеса, часто оказывает более мощное воздействие на участников. Кроме того, внешний тренинг способствует более серьезной ответственности со стороны участников, чем внутри компании. Как следствие, доверие и лояльность к процессу проходят на более высоком уровне, что, в свою очередь, может сказываться на результатах.

Фото: freepik.com